初めての土地活用。良い営業担当者に出会うためのポイント

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(写真=George Rudy/Shutterstock.com)

貸地の宣伝をしているわけではないのに、突然飛び込み営業が来てびっくりした経験はありませんか。土地活用については興味があっても、営業担当者を信用して大丈夫なのでしょうか。

今回はそんな疑問を持つ方が覚えておきたい、良い営業担当者を見極めるためのチェックポイントをご紹介します。

信用しても大丈夫? 土地活用の営業担当者

土地をどのように活用しようかと考えた際、さまざまな提案を持ちかけてくる営業担当者はうまく付き合うことで大きな利益につながります。営業担当者も価値がある土地以外に営業をかけてくることはありませんから、門前払いせずに一度話を聞いてみるのもいいでしょう。

とはいえ、業者の利益を最優先し、所有者の利益は二の次、三の次と考える営業担当者も中には存在します。長い付き合いとなる業者とは、長期的な計画を立てた上で信頼関係を築きたいというのが、土地所有者の思いです。

飛び込みの営業があった場合は、提案してくる商品ももちろん大事ですが、その担当者が信用できるかどうかを見極める必要があります。「この担当者からなら詳しく話を聞いてみてもいいかな」と思えて初めて、具体的な話に耳を傾けるようにしましょう。

建設会社や不動産会社など、土地活用をうたった業者の営業は基本的に飛び込み営業です。土地のことなんて忘れていたのに営業マンが来たことがある、飛び込み営業が多くて困っている、そういう方も少なくないのではないでしょうか。

これは、登記されている土地は法務局で誰でも所有者を調べることができる一方で、電話番号を知ることはできないためです。電話営業ができない代わりに、直接土地の所有者のところへ赴き、さまざまな土地活用を提案するのが営業担当者の役割です。

営業担当者を見極めるポイント

それでは営業担当者に話を聞く際のポイントや注意点を考えてみましょう。

土地活用はすぐに結果がわかるものではなく、数年かけて利益が出るものです。単に「〇〇がおすすめです」と言うだけでなく、より具体的に「なぜこの土地にその商品が良いのか」「いつ頃利益が出るのか」を説明できるかどうかが大切です。漠然とした提案しかできず、それなのに長所のみを推してくるようならば、注意する必要があるでしょう。

また所有者側からの質問に対して、すぐに答えられないことが多い場合も要注意です。「次回までに調べてきます」などの返答が続く場合には、担当者として勉強不足です。土地所有者が特に気になる税金や法務について、しっかりと答えられるかどうかでその担当者の力量を測ることができます。

また、土地活用には当然メリットだけではなく、デメリットやリスクも存在します。営業トークでは良い面ばかりが強調されますが、悪い面もきちんと説明してもらいましょう。「リスクはありますが、〇〇すればプラスになります」といったように、すぐに話をすり替えるようであれば注意が必要です。

他の業者の商品と比較した際、客観的な意見を持っているかどうかも判断材料となります。自社の商品のみを持ち上げ、多面的に判断できないようであれば、信用できる営業担当者かどうか疑問といえるでしょう。

第3者にも相談し、双方の利益を生み出せる営業担当者かを見極める

話を聞いてみて一度ゆっくり考えてみたい、FPなどの専門家に相談してから決めたい、と伝えたときに、それを渋るようならばあまり良い営業担当者とは言えないかもしれません。

土地活用は大きなお金が動きますし、失敗をしたくないのは当然のことです。自社の商品や自分の提案に自信がある営業担当者ならば、第三者の意見が加わることを恐れる必要はありませんが、目先の契約や自社の利益を優先する考えならば、早い決断を求めようとします。セカンドオピニオンと呼ばれる第三者が介入することで、自分が提示した商品のデメリットやリスクが明るみに出て、さらに魅力的な提案をされることを嫌うためです。

「100%顧客目線で考える営業担当者」を探すことは、簡単なことではありません。営業担当者はあくまで自社商品を提案する役割であって、効果的な土地活用をアドバイスする専門家ではありません。ですが双方に利益を生み出す、魅力的な提案ができる営業担当者には出会うことができるはずです。

まずは、良い担当者かどうかを見極めるための目を磨くようにしたいものです。

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